完美咨询

作者：花花老师

发布于： 2023-09-14 15:19

分类：咨询技能和伙伴关系

课程版权方：designedLearning®

中国独家代理：火花咨询 Flamecentre

外文名：FLAWLESS CONSULTING®

《完美咨询》课程是由组织发展大师彼得·布洛克（Peter Block）亲自基于其被为“咨询的圣经”的同名著作《完美咨询》（FLAWLESS CONSULTING）所开发的咨询技能课程。该课程旨在帮助组织内外部的职能专家/顾问与客户建立深度信任的伙伴关系，从而可以更充分地发挥专业影响力，创造更高的专业价值。

无论是组织内部职能专家还是外部顾问，都用专业知识技能帮助他人，通过他人实现组织业绩。这都是咨询工作。成功的咨询顾问需要具备的3种技能：专业技能、人际交往技能、咨询技能。专业技能就是与咨询的问题相关的专业知识，如：人力资源管理、营销、IT技术等。人际交往技能包括语言表达能力、倾听能力、据理反驳能力等。咨询技能是一套与他人建立和维护合作伙伴关系的原则、流程、技巧和工具，使各利益相关方都参与进来，共同解决问题。

《完美咨询》的核心技能包括：与客户协商需要、理解客户顾虑、识别和处理客户抵触、探索客户问题的底层因素、提供有困难的反馈、促进客户的决策和行动承诺。《完美咨询》课程把咨询过程拆解成一套逐级推进的有效的步骤，逐阶推进，通过帮助学员通常掌握Doing的过程步步为营地建立Being的状态，真正达到50:50的合作伙伴关系。

《完美咨询》课程分为两大课程模块。在第一个课程模块中，主要学习咨询的整体流程和与客户订约的技能，从而帮助学员掌握建立伙伴关系的能力。第二个课程模块是在前一个课程模块的基础上进一步学习探索和反馈的相关技能，帮助学员创造更高的专业价值。

课程美誉度

《完美咨询》课程获得众多财富500强公司的认可，可口可乐、IBM、微软、葛兰素史克、惠普、强生、BP、壳牌、埃克森美孚、惠而浦、霍尼韦尔、赛诺菲、花旗银行、美国家庭保险、世界银行、澳大利亚国民银行、施耐德等、西门子等公司均引进作为企业内部人才培训课程之一。苹果美国总部将其指定为培育内部专业顾问的专门课程。

组织内外部顾问所面临的挑战

【风格与角色定位】

角色：如何清晰把握自己的角色定位与边界，有策略地管理客户对顾问的角色认知与互动的过程，既避免掉入大包大揽的陷阱，又能赢得客户的信任，充分发挥自己的专业影响力？

风格：在面对不同风格的客户时，如何厘清双方的权利，保持坚定、自信的风格？

【需求梳理与协商】

需求梳理：如何能够站在客户的视角充分聆听客户的需求，了解他们的期望以及解决问题的优先级、风险顾虑？

需求协商：顾问如何坚定地与客户协商需求，从而实现50：50的合作关系？当顾问与客户的wants & offer不一致，或者客户出现抵触时，顾问该如何在有效化解客户抵触的同时还能进一步增进双方的信任？

【咨询和伙伴能力】

伙伴关系：如何基于真实坦诚与同理共情的原则，通过步步为营推进的咨询流程，建立深度信任，成为真正基于50：50平等关系的合作伙伴？

激发承诺：如何解并共情客户的安全感和掌控感，有效激发起他们的承诺与担当，共同推动项目的前进？

课程大纲：

【完美咨询 1 建立业务伙伴关系】

您将收获：

掌握咨询流程，和建立伙伴关系，有效推进的步骤
了解顾问的三种角色定位，不同的权利让渡形成的个人风格
掌握梳理客户需求和重构需求的流程和技能
掌握识别和处理客户的抵触的能力，避免双输的合作
初步了解探索和反馈的流程和技能

第1天：

建立伙伴关系的目标和阶段

订约阶段和体验

探索阶段和反馈阶段的体验

内部顾问的角色倾向

协商期望的演练

第2天：

顾问的行为风格

表达顾问的需要

理解和处理客户的抵触

订约阶段的综合演练

和自己订约，和上司订约

【完美咨询 2 充分发挥专业价值】

您将收获：

精进与客户梳理需求并有效订约的技能
掌握系统诊断探索的框架，掌握探索问题根因的方法
掌握选择反馈点的评判标准，激发行动意愿
精进识别和处理客户抵触的能力
掌握反馈步骤与技巧，和主持反馈会议的技能，促进客户决策和行动承诺

第1天

【回顾】完美咨询1

精进订约的技能

探索阶段

访谈模型和技巧

【案例演练】探索访谈

第2天

【案例演练】访谈数据的整理

反馈与决策阶段

反馈的语言和模型

决策会议的模型和技巧

【案例演练】反馈/决策会议

目标受众

企业内部｜希望成为业务部门合作伙伴和发挥更大影响力的职能专家，如OD，HRBP，财务，IT/敏捷，数字化专家，项目经理等
企业外部｜希望精进咨询技术和创建独特价值的专业领域咨询顾问

方式

工作坊 2天

完美咨询

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