火花 观 察
创新绝不是盲目追逐宏大的市场规模，也不是基于人口红利的简单乘法。真正的创新，始于对“真实的人”及其“真实需求”的深刻洞察。只有当创新的起点真正锚定在以人为本的基石上，企业才能避开“伪需求”的陷阱，跨越从概念到商业变现的死亡之谷。
作者：余劲飞 - ExperiencePoint/IDEO - 设计思维国际认证导师
近年来，康养产业可谓冰火两重天。一边是预测2026年规模将达到9.8万亿元的“超级蓝海”，另一边却是越秀地产、华润置地等国央企和头部房企接连宣告退出或剥离康养业务。行业出清加速，甚至不乏昔日明星企业因资金链断裂而暴雷。
为何一个看似潜力无限的赛道，却让众多实力玩家铩羽而归？
在火花咨询看来，这并非赛道本身的错，而是企业在创新之初，偏离了设计思维（Design Thinking）的核心理念，从人的需求可用性出发出现了战略误判。
误区：用 “3.1 亿老年人的 X%” 来估算伪需求
在探讨市场规模时，企业最容易陷入一种典型的“大数法则幻觉”：全中国有 14 亿人，如果有 100 个人里面有 1 个人买我们的产品，那么市场规模就有 XXX 亿。
在康养赛道，这种误判被放大：中国有超 3.1 亿老年人 = 巨大的养老需求 = 海量的 “机构康养床位” 需求 = 9 万亿的市场规模。
但这套逻辑掩盖了一个残酷的真相：“养老” 确实是所有老人的刚需，但 “去养老机构以所谓康养的方式养老”，绝不是大部分老人的真需求。
民政部与行业报告的数据揭开了这层遮羞布：北京市养老机构平均入住率仅为 45%（远低于 60% 的盈亏平衡线），而入住老人中，80 岁以上及不能完全自理的老人占比高达 91.57%。同时，近半数有入住意愿的老人只能接受每月 1000 元以下的费用。
这意味着，当我们把 “老年人” 粗暴地视为一个整体时，我们实际上是用一小部分失能 / 半失能老人的刚性需求，去倒推了整个 3.1 亿老人的市场，最终引导了大规模重资产投资。
解法：回归 “人” 的真实场景与细分
面对复杂的商业难题，以人为本的思维要求我们收起宏大的 PPT 报表，重新把目光投向具体的人。只有对用户进行精准的细分，深挖其背后真正的 “任务（JTBD - Jobs to be Done）”，才能找到真正的创新破局点。
比如，对于 “活力型老人”： 他们的真实需求不是被关在某个高档机构里被 “管理”，而是保持社交连接、实现自我价值、“不给儿女添麻烦”。对他们而言，社区居家养老、日间照料站、老年大学可能才是 “高渴求度（Desirability）” 的方案。
比如，对于 “失能 / 半失能老人”： 他们的真实需求是安全可靠的 24 小时专业护理。但这里的问题卡在了 “商业可持续性（Viability）” 上 —— 消费者支付能力弱。因此，单纯依靠高端机构的内卷并不能解决问题，真正的商业闭环必须依赖长期护理保险、民政补贴等支付端的设计。
越秀、华润等巨头的退出，宣告了依靠资本热情和盲目扩张的 “地产式康养” 模式已经失效。无论身处哪个行业，当产品与 “人的真实需求” 错配时，再完美的 “技术可行性” 和再精致的 “商业预测”，都会沦为海市蜃楼。
我们的案例：在康养与医疗设备领域，火花曾亲历过企业如何通过回归 “人的需求” 实现商业模式和产品的成功转型。
挑战：国内康复医疗行业正处于高速发展期，市场看似供不应求。但我们发现，当时的康复器械市场深陷抄袭和无差异化竞争的泥沼，服务缺乏体验设计。企业大多停留在 “工程师思维”—— 我怎么造出更好的机器，而不是 “用户思维”—— 医生和患者到底需要什么整体解决方案。
火花的解法：我们没有让企业坐在办公室里憋创意，而是联合广东省康复医学会，深入走访了 8 家龙头康复医疗企业和医院。我们带领团队绘制了真实的 “中风患者就医旅程”，从急诊、住院、康复到回归社区。在这个过程中，企业真切地看到：患者与家属的核心痛点，并非机器不够先进，而是 “高周转率带来的治疗延续性差”，以及 “长期的心力与经济消耗”。基于这些真实痛点，火花设计了 “跨界创新联盟”，吸引了 4 家非竞争的康复企业加入产品创新训练营。
结果：通过深入国家试点社区康复医院与养老院进行实地调研和模式创新共创，参与企业不仅掌握了用户导向的创新方法论，更实现了实质性的业务突破：
- 其中一家企业在训练营中获得了对产品与服务定位的深刻认知，并立即在内部进行了战略和产品线调整。
- 另一家企业则跳出了一线城市 “卷设备” 的红海，成功探索并收获了进入三线城市医院的全新商业模式。
他们真正理解了设计思维的精髓 —— 创新不是从技术出发去寻找市场，而是从患者和家属的真实痛点出发，重塑具有商业可持续性的整体解决方案。
联系我们：火花拥有丰富实战经验的顾问团队和完整的创新体系，为近百家企业提供战略创新培训和轻咨询的案例。想深入了解更多如何创新，如何创造性地解决复杂难题，请联系火花咨询了解体验创新™（ExperienceInnovation™）系列的课程和方法论。
这个系列版权课程由 IDEO 与 ExperiencePoint 公司共同研发。IDEO 是世界著名的商业创新公司，创始人 David Kelly 是首位将设计思维创新体系商业化的领军人物。
以下为部分学校名录，他们在 MBA/EMBA 的战略、创新和组织发展等教学中使用了体验创新™系列的课程。
