火花观点:

在存量市场里，真正的增长不靠拼资源，而靠拼系统能力。我们观察到，行业破局者往往不是产品更多、投放更猛的企业，而是能够把市场拆解成小的阵地，精准识别结构性增量来源，聚焦资源的企业。

他们擅长从用户的角度去思考，价值创造和获取，创新性地生成点子并有效落地的企业。

增长的本质，不是偶发的爆品或运气，而是组织对机会识别与转化能力的系统构建。

中国企业面临的一个严峻问题，就是供大于求。在今年在存量市场中寻找增长机会，已成为大多数行业的共同挑战。

中国企业面临的第二个严峻问题，就是行业利润率极低，电动车行业更是集体仅有个别企业盈利。

我们一个家居企业的客户委托我们做一下市场调研，发现这个大家居里各行各业的上市公司在2024年营收同比平均下滑15%；瓷砖行业更是毛利率出现负数。

细分市场都面临着同质化严重、需求疲软、量价齐跌的困境；但是五金仍然通过国产替代，实现了行业营收和利润的双增幅。而在油漆行业，细分行业虽然下滑，但是多乐士却是增长13%。

 

作为长期服务家居头部品牌的战略创新顾问公司，我们发现在存量市场中真正的增长在于是否能识别并撬动“结构性增量”——即在既有市场中，通过精细化切分用户、场景与渠道，挖掘尚未被满足的真实需求，并与创新高效匹配，推动企业实现破局式增长。

本文结合火花咨询从战略创新实战中的经验，分享如何“识别增长机会—界定商业挑战—用户导向创新”的系统闭环，在存量市场中重构增长逻辑，以创新撬动真实且可持续的增长机会。

一、从结构性增量中识别增长空间

在存量市场，单纯依赖价格竞争，只会加速“量价齐跌”的恶性循环，尤其家居耐用品行业，各大装修公司层出不穷的套餐价格，今天600元/平方，明天就有商家500元/平方。

真正的破局之道在于回归用户本身，从“用户 × 场景 × 渠道”的多维精细分层中发现被忽视的机会空间。

案例1: 定制家居—— 单身精英的“智能收纳+审美一体”空间

新一线城市中，25–40岁单身高收入人群比例快速上升，其中 60%以上为小户型或单间居住，且对“美感+效率”有高期待。

场景痛点：收纳混乱但不愿牺牲空间美观；有“轻整理强迫症”：希望系统有逻辑、有隐蔽性；偏好极简风、日式北欧等轻奢设计。

购买渠道特点：线上内容消费高频，如B站/抖音看“极致收纳”“租房改造”，由设计师/装修博主种草带动。

我们的创新机会点：设计“隐形美学+智能收纳”模块，如一体式电动升降桌、磁吸滑门隐藏储物区，切入“悦己经济”视角，从审美和高效生活双重赋能。

案例2：卫浴行业—— 多代同堂家庭的“分龄适配型”卫浴空间

随着“银发+育儿”趋势叠加，三代同堂家庭在中国城市中占比近40%，其中60%在装修时希望“老人、孩子、夫妻”空间功能区分。

场景痛点：老人：希望防滑、坐躺方便、照明清晰；

孩子：洗漱台高度、颜色温暖、趣味互动性；

年轻人：注重收纳与智能化体验。

购买渠道特点：装修公司设计师是主要引导者，辅以线下门店体验与熟人转介绍。

创新机会点：设计“多代适配”的产品组合包，如：智能调节高度洗手台、儿童防烫花洒、老人专属入墙式扶手；将“分龄定制”转化为家庭关怀的情绪主张，引发代际共鸣。

围绕着创新机会点，我们结合设计思维来寻找极端用户、进行深度访谈、提炼行为洞察，快速生成并测试多轮方案。

实战的启发是：真正有价值的创新，不是从企业资源出发，而是从用户的使用场景切入。精准的问题定义，是创新破局的起点。

与此同时，随着家装决策链条日益前置，“设计师+装企”已经成为消费入口的核心节点。他们不只是转介绍者，更是“信任代理人”与“方案整合者”。要想打入这条通路，不能靠简单的“返点+铺货”，而要提供解决他们“赢客户+提效率+出方案”痛点的系统性解决方案。

核心战略框架：

“三维赋能”：赢客力 × 出图力 × 成交力

1、赢客力：帮助设计师和装企获得客户信任与差异化竞争力

 

2、出图力：帮助设计师更快整合产品入方案，提高效率

 

3、成交力：提升装企/设计师推荐本品牌的动机与转化率

 

衍生策略建议：

• 建立“设计师成长平台”：不仅做供货商，更做“成长伙伴”。提供设计师IP孵化、线上作品展、线下观展团、设计游学等长期赋能计划。
• 区域化运营机制：在重点城市建立“设计师会客厅/交流空间”，品牌方与设计师面对面共创风格包、内容共创等。
• 从流量争夺转向“共创共生”关系打造：将设计师/装企从销售“下游”变为品牌“共建者”。

 

实战的启发：存量市场中，渠道的增量不再来自渠道数量扩张，而在于合作模式的系统升级。

在存量市场中，不是产品不够多，而是“需求洞察还不够深”。唯有通过用户与场景的精细切分、渠道合作模式的重构，才能识别出真正的结构性增量空间，为后续创新提供方向锚点。

二、打造高效的创新落地闭环：从选题机制到组织能力的系统适配

结构性增量的识别和用户问题的定义，为创新指明了方向，但若缺乏支撑性的组织能力，也难以真正落地。我们认为，企业需要建立一套“数据驱动 × 跨部门协同 × 敏捷迭代”的闭环体系，确保创新从洞察走向执行。

首先，在创新课题筛选机制上，构建覆盖市场、渠道、用户三维度的数据平台，通过大数据实时提取用户痛点。例如，“防滑”“易清洁”等关键词在下沉市场的搜索量月增超过20%，即触发快速招募极端用户进行深度访谈，深挖行为背后的需求和洞察，并形成“功能强化型地板”的立项，显著缩短课题决策周期。

其次，在课题执行层面，打破“研发—市场—销售”之间的协作壁垒，组建覆盖设计、工程、渠道的联合团队，围绕单一课题形成项目小组，提升落地效率。某品牌通过跨职能协同，将课题从立项到交付的周期压缩40%。

最后，在课题验证机制上，引入“小模型测试—快速迭代—标准化复制”的流程。通过小范围试点与指标监控，确保资源精准投放。例如，“设计师共创计划”通过100+设计师反馈动态优化方案，最终课题成功率从传统模式下的30%提升至65%。

这一系列机制的共同目标，是建立创新的系统化体系，使创新真正变成推动业务增长的驱动器，而非一场理想主义的头脑风暴。

最后我们想分享的是，在存量市场竞争中，增长已不再来自“更大的资源投放”，而是来自“更好的问题拆解”。企业需要回到用户视角，识别未被满足的需求；回到渠道机制，发现价值断层；回到组织能力，构建创新落地闭环。

这不是机会主义的追逐，而是一种系统性能力的重构过程。构建“结构性增量识别 — 商业挑战界定 - 用户导向创新机制闭环”的增长系统，是企业在存量时代脱颖而出、实现增长突围的有效路径之一。

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